Podobné nápisy vídáme často. Co nesmí chybět v šatníku každé ženy, co nesmíte zapomenout sbalit do kufru při odjezdu na dovolenou, co nesmí chybět na každé pořádné narozeninové party… Zkusíme to tentokrát trochu jinak: Nenabídneme vám seznam věcí, které si musíte pořídit. Spíše připomeneme univerzální pravidlo, kterým je potřeba se řídit vždy, když jako podnikatelé o svém salonu uvažujete. Vítejte na krátké exkurzi do světa marketingu!
První a nejdůležitější otázka podnikatele zní, co to je „dobrý“ salon. Každý člověk si pod tímto označením může představit něco jiného. Proto je potřeba být přesnější: „Co pro MĚ znamená dobrý salon?“ To je ta lehčí část, i když někdy se háček může skrývat v tom, že k sobě musíme být naprosto upřímní. Jakmile si tuto otázku zodpovím, musím se ptát dál: „Co si pod pojmem „dobrý“ salon představuje můj ZÁKAZNÍK?“ To už je složitější. Jak to mám zjistit? Co když si můj zákazník přeje něco jiného než já? A co když si mí zákazníci nepřejí všichni to samé?
Začněme od toho, jak zjistit, co „dobrý“ salon znamená pro zákazníka. Jeho totiž vůbec nezajímá, co od svého salonu očekáváte vy, kvůli tomu k vám rozhodně nepřijde a už vůbec vám za to nezaplatí. Zákazníka zajímá pouze řešení jeho vlastního problému. A ten salon, který mu jeho problém vyřeší, ten je pro něj „dobrý“. Jinými slovy: zákazníka vůbec nezajímá, že jste nejzkušenější expert v okolí a že jste nakoupili drahé nejnovější přístroje, pokud mu vaše dovednosti a přístroje nevyřeší jeho problém. Víte, jaký problém má váš zákazník? Nebo si jenom myslíte, že to víte? To můžete zjistit jediným způsobem: zákazníka se na to zeptáte.
Avatar není jen postava ve filmu
Pokud již nějaké zákazníky máte, vyberte si takové, kteří k vám chodí opakovaně, nakupují váš ziskový produkt a zároveň se vám s nimi dobře pracuje. Zaměřte se na ně, protože to jsou vaši ideální zákazníci, takových si přejete přilákat co nejvíce. Vyptávejte se jich, osobně či třeba prostřednictvím anonymního online dotazníku, ptejte se, co je trápí, čeho by chtěli docílit a proč. Možná budete překvapeni tím, co se dozvíte, a možná se dozvíte nové detaily, které vám otevřou další vrátka vašeho podnikání. Svého ideálního zákazníka si od něj získanými skutečnými daty popište, načrtněte si jeho postavu nebo mu dokonce přidělte portrétní fotku a pojmenujte ho. V marketingu se takové postavě říká zákaznický avatar nebo persona.
Řekněme, že jste už zjistili, že váš ideální zákazník je žena, a pojmenovali si ji Magda. Díky odpovědím vašich skutečných zákazníků budete znát například její věk, rodinný stav, profesi, příjmovou hladinu, vzdělání, zjistíte si něco o Magdiných prioritách, zálibách a povaze, budete mít představu, kam kromě práce, domova a vašeho salonu chodí, zjistíte něco o tom, čím se trápí, jaké má problémy, po čem touží. Budete zkrátka o Magdě vědět spoustu věcí, a to vám umožní nabízet jí řešení šitá na míru. Není nic horšího než snažit se pomáhat někomu, o kom nic nevíme.
Mnoho zajíců, myslivcova smrt
Může se stát, a popravdě řečeno bývá to spíše pravidlem nežli výjimkou, že se vám takto vykrystalizují ideální zákazníci dva či tři, řekněme Magda, Jana a Pavel. Záleží pak na vás, které a kolik z nich si vyberete a budete pro ně budovat svůj „dobrý“ salon. Obecně je však vždy lepší soustředit se pouze na jednoho ideálního zákazníka a toho pak zahrnout tou nejvybranější možnou péčí, tak aby ve chvíli, kdy se rozhoduje kde utratit své peníze, abyste ze všech možných salonů byli zrovna vy pro něj ten jediný pravý. Platí totiž, že pokud se snažíte chytit více zajíců najednou, nechytíte nakonec ani jednoho. Ke svému zákaznickému avataru se pak pravidelně vracejte a ověřujte si, zda jsou vaše informace stále pravdivé. Váš ideální zákazník se v čase bude měnit a váš salon se musí měnit s ním.
Od okamžiku, kdy si poprvé svého zákaznického avatara vytvoříte, bude vždy připraven ukázat vám, jak dál. Pokaždé, když se o něčem rozhodujete, podívejte se na něj a řekněte si, „Co by na to řekla Magda?“ A pokud Magda bude nadšená, jděte do toho! Pokud se k věci staví lhostejně, zapřemýšlejte proč – třeba jenom neví, jak by jí to mohlo pomoct. Pak jí to můžete vysvětlit. Pokud se však Magdě něco vůbec nelíbí, opusťte tuto myšlenku i vy, její realizace by vám nic dobrého nepřinesla.
