V minulém čísle jsme si oddělily mzdu od zisku a ukázaly, že obojí je potřeba vědomě naplánovat, ne čekat, co na konci měsíce zbyde. Ale co když máte pocit, že v diáři už není ani minuta volná, a přesto ta čísla nevycházejí podle vašich představ? Rozhoduje o tom to, co vlastně prodáváte.
Znáte to. Týden bez jediné volné minuty. Klientka za klientkou, sotva stihnete vypít kávu mezi ošetřeními. Večer jste sice unavená, ale máte ze sebe skvělý pocit a říkáte si, jaký obrovský kus práce jste odvedla. Takhle se to opakuje. Pak se ale podíváte na účet a ten dobrý pocit rychle opadne. Co vidíte, neodpovídá tomu, jak moc jste se nadřela.
O tom, že vyčerpání z takového tempa je potřeba brát vážně, jsme v časopise už psaly. Tady se na stejnou situaci podíváme čistě z pohledu čísel: co přesně za tou únavou stojí a proč se dá spočítat.
Diář se totiž dá naplnit dvěma úplně různými způsoby. Buď vyšší cenou za menší počet ošetření, nebo nižší cenou za jejich vyšší počet. Navenek to vypadá stejně. Diář je plný, poptávka nepolevuje, kalendář nemá jedno volné okénko. Ekonomicky je to ale každý úplně jiný příběh. Plný diář vám totiž řekne, jak jste vytížená. Neřekne vám ale nic o tom, kolik jste si skutečně vydělala.
Kolik hodin máte doopravdy k prodeji
V jednom z předchozích dílů jsme počítaly s tím, že měsíčně máte k dispozici zhruba 100 až 120 hodin práce s klientkami. Zbytek pracovní doby zaberou objednávky, úklid, příprava pracoviště nebo administrativa, bez kterých se provoz salonu dlouhodobě neobejde.
Tohle číslo je docela pevné. Nedá se donekonečna natahovat, ani kdybyste chtěla přidat další a další klientky. Dá se na ně dívat jako na sklad s omezeným množstvím zboží. Jakmile je vyprodáno, další už nepřiveze nikdo, ani kdybyste sama chtěla pracovat víc.
Rozhodující je pak jediná otázka: za kolik svoje zboží ze skladu prodáte. Právě ta rozhoduje o tom, jestli vás plný diář uživí, nebo jen vyčerpá.
Proč se vyplatí sledovat, kolik jedna hodina skutečně vynese
Představte si dvě ošetření ve svém ceníku. První je devadesátiminutové ošetření pleti s liftingovou masáží za 1300 korun. Materiál, který na něj spotřebujete (tedy váš spotřební balíček čili všechny přípravky a jednorázové pomůcky použité přímo na toto ošetření), vás vyjde na 90 korun. Druhé je hodinové ošetření s prémiovou liftingovou kosmetikou za 1500 korun, ale jeho spotřební balíček vás stojí 800 korun.
Na první pohled vypadá to druhé ošetření jako to výdělečnější. Je dražší, a přitom kratší, a působí jako luxusnější služba. Jenže když od ceny odečtete materiál a zbytek přepočítáte na hodinu, obrázek se otočí. U ošetření s liftingovou masáží vám po odečtení materiálu zbyde 1210 korun za devadesát minut práce, tedy přibližně 807 korun na hodinu. U prémiového ošetření vám zbyde jen 700 korun na hodinu.
Tahle čísla ještě nejsou to, co vám skutečně přistane v kapse. Z nich se pak platí i provoz salonu, nájem, energie a všechno ostatní, o čem jsme už psaly v jiném článku. Ale protože tyhle náklady jsou stejné bez ohledu na to, jaké ošetření zrovna děláte, je právě tohle číslo (tržba po odečtení materiálu, přepočtená na hodinu) to, které má smysl mezi sebou u jednotlivých ošetření srovnávat.
Ošetření, které na cenovce vypadá skromněji, tak ve skutečnosti vydělává víc. Bez tohoto přepočtu byste ten rozdíl pravděpodobně vůbec neviděla, protože obě ošetření v diáři zaberou svůj čas a obě se zaplatí. To, co ale nevidíte pouhým okem, je, jak moc rozdílně tyto hodiny pracují pro vaše podnikání.
Co dělat, když je diář plný, a přesto to nestačí
Pokud zjistíte, že se vám tohle děje, máte v zásadě tři cesty, kterými se dá jít. Žádná z nich není univerzálně správná, každá se hodí do jiné situace a jiné fáze podnikání.
První cesta vede přes ceník. Pokud víte, které ošetření vydělává méně, než by mělo, dává smysl zvážit jeho cenu tak, aby odpovídala vaší hodinové sazbě a času, který ošetření zabere, ne jen zvyku, se kterým jste s ním kdysi začínala.
Druhá cesta vede přes to, co ze svého skladu vlastně nabízíte nejčastěji. Pokud určité ošetření zabírá hodně místa a vydělává málo, dává smysl zvážit, jestli mu přenechat méně prostoru, nebo ho z ceníku úplně vyřadit. Někdy tohle zjištění vede i k tomu, že se celý ceník přeskládá, a to ne položku po položce, ale jako celek. Nejde jen o to, co se vyplatí z pohledu čísel, ale i o to, co od vás klientky skutečně chtějí.
Třetí cesta přichází na řadu tehdy, když jste svůj sklad už doopravdy vyprodala, a přesto by bylo pro podnikání dobré růst dál. V tu chvíli se otevírá otázka rozšíření týmu nebo prostoru. Tahle cesta má ale smysl teprve poté, co znáte svá čísla. Přibrat další ruce do salonu, který sám o sobě neví, kolik vydělává, riziko jen znásobí.
Odpočinek jako součást zdravého fungování
Tohle nás přivádí zpátky k tématu zisku z minulého čísla. Volný čas není odměna, na kterou má člověk nárok teprve tehdy, až bude mít „dost“ vyděláno. Je to součást toho, jak funguje zdravé podnikání dlouhodobě.
Pokud svůj diář naplňujete donekonečna a svou hodnotu měříte tím, kolik hodin denně stihnete odpracovat, dřív nebo později to na vás dolehne. I ta nejtvrdší práce má svůj strop, pokud hodiny, které do ní vkládáte, nevydělávají tolik, kolik by měly.
Důležité totiž není jen to, jak máte diář obsazený. Záleží i na tom, kolik ta obsazenost vydělá. Jedno bez druhého nestačí: ani plný diář se špatnou cenou, ani skvělá cena bez dostatku klientek.
